У бізнесі, як і в бою, багато залежить від якісних розвідувальних даних з передової – Брайан Трейсі

Правило розвідки

Правило розвідки стосується необхідності отримання якісної інформації про дії та рухи противника.

У бізнесі, чим більше ви знаєте про своїх конкурентів та ринок, на якому дієте, тим більшого успіху ви зможете досяг­ти. Чим більше часу ви витратите на те, щоб детально вивчити свій ринок та своїх головних конкурентів і їхні найбільш при­вабливі пропозиції, тим більше ви отримаєте інформації, що дасть змогу вам вжити заходів, необхідних для здійснення продажів у суворих умовах ринку.

Працюючи в тісному контакті зі своєю управлінською ко­мандою, створіть сітку для аналізу конкурентів, порівнюючи себе та свої продукти і послуги з тим, що виробляє кожен із ваших головних конкурентів.

1. Якими є їхні основні продукти і послуги? Кому вони їх продають? Чому ці клієнти купують у них більше, ніж у нас?
2. Яка репутація нашого конкурента? Чому він здається по­тенційним клієнтам більш бажаним постачальником про­дуктів та послуг?
3. Якою є прийнятна якість їхнього продукту або послуги? За шкалою від одного до десяти, яке місце на ринку за якістю вони займають порівняно з нами? Клієнти завжди купують те, що вони сприймають як найкраще з можли­вого за ту суму, яку вони готові витратити. У якій ситуації перебуваємо ми, якщо порівняти з конкурентами?
4. Які ціни встановлюють конкуренти на продукти та по­слуги, що аналогічні до наших? Наші ціни вищі чи нижчі за їхні? Чи можемо ми змінити конкурентну структуру нашого ринку, якимось чином змінюючи наші ціни?
5. Яких людей наймають наші конкуренти на посади керів­ників, менеджерів та рядових працівників? Що ми може­мо сказати про наші кадри, порівнюючи їх із кадрами конкурентів? Наскільки активно вони проводять підго­товку та підвищення кваліфікації своїх працівників? Чи платять вони більше, щоб привабити кращих людей? Як ми можемо позиціонувати свою компанію порівняно з кон­курентами з точки зору людських ресурсів?
6. Якими особливостями характеризується їхня робоча сила? Чи є в них люди, які вміють чудово продавати, ретельно навчені та професійно керовані? Компанія з найкращими фахівцями із продажів завжди продає більше, ніж компа­нія, де ці фахівці підготовлені гірше.
7. Яка їхня конкурентна перевага? У якій площині вони пе­реважають? На підставі чого виникає відчуття, що вони нас переважають, і що можна зробити, щоб нейтралізу­вати цю перевагу?

У деяких компаніях лідери не знають відповіді на ці важливі питання не тому, що вони не запитують, а тому, що не знаходять правильних відповідей.

Як отримати якісні розвіддані

Правило розвідки і в бізнесі, і у військо­вій сфері залежить від високоякісних розвідувальних даних, що надходять з передової до командування.

Ви не можете само­стійно створити інформацію, необхідну для відповіді на ці пи­тання. Тим не менш, є багато причин, з яких ваші люди можуть приховувати від вас правильні відповіді.

Чи караєте ви за по­гані новини? Чи вишукуєте винних? Чи відмовляєтеся вірити у будь-яку інформацію, яку не хочете чути?

Якщо ви негативно або деструктивно реагуєте на погані новини, ви не отримаєте відповідей, необхідних для прийняття правильних рішень.

Після того як отримаєте реалістичну і чесну оцінку конку­рентів, що базуватиметься на правдивій і непідробній інфор­мації, постійно запитуйте себе: «Як ми можемо перехитрити наших конкурентів, використовуючи наші інтелект і здібнос­ті?».

Витрачати більше грошей може хто завгодно, але іннова­ційний маркетинг вимагає креативності.

Викладено за мотивами книги Брайана Трейсі «Як керують найкращі».

Попередня стаття: Уроки для бізнесу: правило маневру за нестабільних часів

Читайте далі: Уроки для бізнесу Брайана Трейсі: правило узгоджених дій, єдиноначальності та простоти